汽车后市场创业存在这四大坑 你知道吗

来源:www.zhongtukj.com │ 网站编辑:厦门乐娱国际娱乐 │ 发表时间:2017-03-27 11:31

相信现在也有很多人准备在汽车后市场大干一场,很多人都知道现在的汽车市场非常的庞大,据不完全统计中国现在汽车保有量为1.6亿辆,平均车龄3.8年。这么大的一个市场份额也成功吸引104万家的门店青睐,那已经有这么多的门店在开了,每天都还是有很多新店开业,今天不讲别的,就跟各位说说把汽车后市场作为创业项目该预防的四大坑!
 
第一个坑:认为哪里车多,那里就是生意最好的地方

相信很多刚进入到这个陌生行业的人都会这样一个逻辑就是:哪里的车最多,那里需求就最多,商业机会也最高。
其实这个逻辑忽略了一个很关键的事实,汽车后市场跟其他行业不一样,它不是一个可以快速集约化的行业,或者从某种意义上说是个即“重”又“慢”的行业。
所以建议各位老板在创业初期,多了解商业模式,尽可能的将范围、区域、用户群缩小一些,甚至转移到竞争度很低的边缘城市区域,这样可以找出一块竞争度相对小的试验田,通过用最小的成本来充分验证商业模型。
 
第二个坑:直销和代理,干得累,都不对  
相信各位都有听过直销和代理,这两种模式在销售问题最为常见,而这两种模式也有大量的成功和失败案例。 比如说直销最为典型的代表就是阿里巴巴,一度互联网的半壁江山的销售运营负责人都在满世界的找阿里B2B的人;直销更适合产品需要运营,反复追踪,对团队要求强执行力的商业模式。而代理制更适合标准品,产品差异化不大,依赖本地特色甚至人情关系在的商业模式;总的来说这两个模式并没有好坏之分!
举个“车险”案例——有位老板曾经带领团队半年内在北京上保费,2C直接打。最终使用“电销”作为销售的主要方式。业务量虽然上的很快,同是也随之出现了一个问题,就是业务增长是线性的,每个电销的销售瓶颈很明显,所以业务增长就靠堆人头。
因此,如果要在车险行业做高渗透率(不是为了吃一小部分用户),很难通过电销这个模式达到,或者这种模式的效率太低了,可以说是干得累,都不对!
第三个坑:砸太多的钱和行业对抗  
后市场热的时候,很多企业拿到了不少的钱。因此当轻模式走不通,就自然往重了去走,开始什么都要自营。

这个在产业互联网里也有可能是错的,简单算笔账,即使汽车后市场热了两年,进来上百亿的资金,在汽车这个领域,这点资金真的是毛毛雨。看看几家主机厂的市值,看看他们的现金流,包括一个普通4S店的投入和价值是多少?即使手握上亿资金在这个行业都抵不上一家北京的奔驰4S店的投入。
因此,切入产业用轻的方式是没错的,只是简单的整合逻辑走不通,需要更多的深入行业。找到撬动行业多米诺骨牌的那块起始的那块。
想通了这一点,不管手里资金到底有多少,不要用鸡蛋碰石头的方式去想着颠覆行业,也不要天天想着去当领导者,其实行业就在那里,这么大的产业形成不是几个因素,是有众多复杂因素形成。
第四个坑:流量思维VS牧场思维  
互联网从最初的门户到电商的商业逻辑延伸来的一直是流量思维,流量思维的最大问题是大家会拼命的寻找甚至制造一个用户流,然后基于用户流去产生商业价值。
而对于汽车后市场,拥有低成本又符合制造流量的地方频次最高的就属停车场、加油站、洗车厂等。但是这几个品类存在1个问题,是从自身品类往其他后市场品类迁移转换成本很高。
如果这个一整个模型中流量成本已经大到门店获得的毛利不足以支撑其制造流量成本时,商业模式自然就会破产。这时就催生大家去想如何去改变触达用户和维护用户的模式,而不是一味的去制造流量。
通过一个微观的汽修店给各位来举例,其实一个店面想要达到店面饱和最多需要几千个忠实用户,而其能够辐射的距离就是周边3到5公里。这个范围内用户数量有几万个,所以制造再大的流量也没用,而最终是考验门店如何存留用户,并通过用户产生二次裂变转介绍。
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那么这种商业逻辑下,牧场思维相比较下更适合汽车后市场。牧场思维是:拉新、养熟、成交、裂变。假设一个牧场,我们养的草肥水美,奶牛自然愿意过来,这个时候其他的奶牛就不会跑到别的牧场了,而是要先和奶牛养熟再进行成交。通过价值交换,让奶牛认为在本牧场的存留性价比比较高,并愿意分享给自己身边的奶牛加入牧场。
创业坑太多,需谨慎!
 

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